Lecciones comerciales del ciclo 2018/19
Pautas de una “campaña escuela”
Cada campaña puede ser considerada una escuela en la cual se generan aprendizajes que permiten mejorar la planificación comercial del negocio agrícola siguiente. En ese sentido, el ciclo 2018/19 nos ofreció lecciones muy interesantes.
Es fácil dar consejos respecto de lo que se debería haber hecho una vez que se logra identificar la dinámica de los acontecimientos pasados. Por ese motivo, vamos a describir el recorrido comercial real de un empresario de la zona norte de Buenos Aires –al que vamos a llamar Juan– para analizar qué pasó.
Debido a la sequía de 2017/18, Juan tenía necesidad de generar ingresos de manera rápida para cancelar un elevado nivel de deuda. En ese contexto, la mayor parte de sus energías se focalizaron en el diseño del cultivo trigo/soja de segunda.
A partir de un rinde estimado de 38 qq/ha –cuenta con un campo de aptitud agrícola media– comenzó a vender Trigo Enero 2019 en abril del año pasado: un 20% de la cosecha estimada con un forward a 190 U$S/tonelada. En mayo volvió a vender otro 30% al mismo valor, y a fines de julio cubrió otro 20% a un precio de 213 U$S/tonelada. Además, con el propósito de aprovechar eventuales alzas de precio del cereal, compró un call (opción de compra) de Trigo Rosario Matba Enero 2019 a un valor (prima) de 5 U$S/tonelada y un precio de ejercicio de 223 U$S/tonelada. Como el precio del contrato Trigo Rosario Enero 2019 del Matba finalmente no superó los 223 U$S/tonelada durante el período de cosecha, esa opción no se ejerció (la prima se absorbió como si se tratase del costo de un “seguro” comercial).
Afortunadamente, fue un año climático excepcional para el trigo en la zona. El rendimiento promedio logrado fue de 49 qq/ha, lo que implicó que el nivel de cobertura de precios pasara de uno planificado del 70% a uno real del 53%. Como durante el período de cosecha los precios del trigo disponible no aflojaron –debido a la intensa demanda brasileña que registró pérdidas productivas debidas a factores climáticos– se logró un promedio bruto de venta de trigo muy satisfactorio de 198 U$S/tonelada.
La contrapartida de lo que sucedió en el caso del trigo se registró con los granos gruesos: Juan se dejó estar porque la “guerra comercial” lanzada por el presidente de EE.UU., Donald Trump, contra China rompió, de alguna manera, la brújula de factores internacionales que determinan la conformación de los precios del maíz y la soja. Además de generar gran incertidumbre por la discrecionalidad y complejidad de las decisiones en juego entre dos potencias económicas, la introducción de un factor político nuevo promovió un mercado progresivamente bajista que sólo quedó en evidencia cuando ya era demasiado tarde.
Cuando las agujas de los diferentes indicadores del tablero de control comercial comienzan a girar a lo loco –en este caso por un factor político, pero podría ocurrir por cualquier otro evento–, no es recomendable quedarse paralizado y esperar hasta que vuelvan a la normalidad; por el contrario, es necesario verificar las herramientas disponibles y evaluar si es conveniente o no hacer uso de ellas.
Por ejemplo: en el mes de mayo de 2018 se negociaron puts (opciones de venta) de Soja Rosario Mayo 2019 por un volumen de 52.600 toneladas. No se trata de una cifra muy elevada, pero indica que hubo algunos empresarios que, en ese contexto incierto, aprovecharon esa oportunidad de cobertura. Por entonces se operaron, por ejemplo, puts a un precio (prima) de 5,2 U$S/tonelada con un precio de ejercicio de 270 U$S/tonelada (es decir: con un precio de cobertura efectivo de 264,8 U$S/tonelada en mayo de 2019). De esta manera, lo que parecía a todas luces ser una opción cara en su momento (520 dólares por cada contrato de 100 toneladas de soja del Matba), terminó siendo una jugada magistral (ver cuadro 1).
Cuadro 1. Ejemplos de puts de Soja Mayo 2019 Matba negociados en mayo de 2018 (en U$S/t)
En el caso del maíz, el hecho de quedarse inmovilizado no generó, afortunadamente, mayores daños porque el precio promedio final resultó favorable. La primera venta de Maíz Rosario Abril 2019 se efectuó recién a mediados de enero pasado por un 15% de la cosecha estimada a un valor de 145 U$S/tonelada, para luego realizar otras ventas hasta completar el 46% a un promedio de 148 U$S/tonelada. Con ese porcentaje se llegó a la cosecha, mientras que el resto de la producción se entregó con contratos a fijar a precio “pizarra” Rosario para evitar el costo y la logística del embolsado.
Es decir que, mientras que el trigo sirvió para cancelar buena parte de las deudas contraídas en 2017/18, con el maíz Juan solventó los gastos corrientes de la empresa.
Con respecto a la soja de primera, esta se encuentra en su mayor parte embolsada sin precio porque Juan solo vendió un 6% de la Soja Rosario Mayo 2019 en marzo, a un valor de 230 U$S/tonelada. Si bien parte de la soja no tiene necesariamente que tener precio porque es parte del valor del alquiler de 13 qq/ha –que se liquida cuando el propietario del campo así lo dispone–, en lo que respecta a su parte, hay que subrayar que el empresario dejó pasar grandes oportunidades de venta durante la mayor parte de 2018 e incluso en las primeras semanas de 2019.
Una de las enseñanzas que nos dejó esta campaña es que, además de considerar los precios, es necesario hacer un seguimiento constante de los costos y los ingresos proyectados dentro de un marco previamente consensuado de rentabilidad mínima objetivo. Esto es importante porque, al momento de evaluar una venta anticipada, las dudas sobre posibles alzas futuras muchas veces terminan congelando decisiones que se podrían haber tomado con la cabeza fría. Es decir: el razonamiento no debería consistir meramente en preguntarse cuánto más puede subir sino que hay que verificar si el margen proyectado se encuentra dentro del rango previsto por los accionistas o propietarios de la empresa agrícola.
Los números con los que se inicia el ciclo 2019/20 son muy distintos a los que teníamos un año atrás. Las primeras aproximaciones de Juan muestran rentabilidades proyectadas muy bajas en soja de primera, aceptables en maíz temprano y buenas en trigo/soja de segunda, con los rendimientos promedio logrados en el establecimiento. En este partido –también convulsionado por factores políticos– arrancamos en desventaja, lo que obligará a estar mucho más atentos a las oportunidades que se presenten para poder hacer un gol.
El artículo completo puede verse en la edición de junio de la Revista CREA.
